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优秀信贷员必备的8大贷前思维,你都具备吗?

2018-09-15

  

俗话说:良好的开始是成功的一半。

贷前调查作为发放贷款的第一关,对整个放贷过程都起着至关重要的作用。可以说贷前调查的优劣决定了银行放贷风险的高低,只有在贷前调查时,信贷员全方位了解客户的情况,才能有效识别风险,保证银行贷款决策的正确性。

那么,作为一名信贷员在贷前调查时应该具备哪些思维呢?

一、“客户七分在于选,三分在于管”思维

做信贷业务,当客户拿到钱的那一刻开始,客户的主动权就大于了我们的主动权,如果客户是一个信守承诺的人,那么按照合同约定会按时还款,但如果客户并非是一个诚信之人,还款的主动权还在客户的手中,那么我们所面临的风险往往就是借出去的钱,有可能收不回来。所以相对于贷中和贷后来说,贷前调查更为重要一些。

在贷前,信贷员就要有一种意识,那就是客户七分在于选,三分在于管,信贷风险就是从选择客户开始的,你不能为了从业绩而放松对客户的选择,把前期的客户端口开得很大,良莠不齐的客户你都去做,这样做的后果就是贷后不好管理,增加了贷款回收的难度,以及不良贷款率的上升。

贷前好好挑选客户,贷中认真审查客户,贷后有效管理客户,将贷前、贷中、贷后联系起来,才能极力避免一个不良贷款客户出现在银行中。

二、风险思维

信贷机构经营的是信用,管理的是风险,风险管理能力是信贷机构的核心竞争力,而作为一名信贷员必须具备风险意识。

一笔贷款从申请、尽调、审核、发放到回收的每一个环节都充满了风险,其中最需要你注意的就是客户的信用风险,如果客户不能或不愿按照约定来偿还贷款的本息,那么就有可能导致银行或者其他的放贷机构的信贷资金遭受损失,也就是说如果客户的信用道德约束力下降,那么就有可能导致这笔钱收不回来。

所以在前期调查中,信贷员必须要有风险意识,要能判断出这笔钱是否存在风险;这个客户是否具有欺诈嫌疑;这个企业是否存在经营风险等等,当你把一个个风险都排除之后才能为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息,降低信贷的风险,保证信贷机构的持续性发展。

三、侦探“思维”

做信贷,不是侦探胜似侦探!

你需要调查的信息有很多,对于客户来说,他可以从信贷机构清晰地了解到国家最新的信贷政策、银行政策、信贷制度等等,因为这些信息都是透明的,但对于信贷员就不同了,客户提供的资料和信息并非全都是透明的,需要信贷员经过方方面面的调查才能确定客户提供的信息是否真实,比如到客户的经营场所进行实地走访调查,从客户的家人、同事、下属、上下游供应商等不同渠道与口径旁敲侧击得到客户信息等等,只有全方位、多维度的调查才能十之八九了解这个客户的情况。

并且客户所提供的信息和资料还都是希望你看到的信息,那些你没有看到的信息,那些负面情况,甚至潜藏在资料中的隐形风险,也都去要你去一一调查,一一识破,所以你必须要像侦查员一样能从客户身上寻找到破绽,以及预测到未来可能发生的问题。

作为一名具有侦探意识的信贷员,从拒绝盲目轻信客户的话开始,从远离客户的糖衣炮弹开始,用眼睛去观察,用心去倾听,谨慎仔细去辨别,随时保持灵敏的“嗅觉”,才能防止给信贷机构、给自己造成损失。

四、“救急不救穷”思维

贷款的原则是救急不救穷,这一点信贷员必须明确。信贷机构是要把钱借给有能力还的企业和个人,而不是把钱借给还不起的企业和个人!如果你不能端正这种思想去为客户办理业务,提供服务,那么你必然做不好信贷业务!

五、“嫌货才是买货人”思维

俗话说:嫌货才是买货人。但这里我们说的并不是一味挑剔、刁难的客户,而是有购买意向的人,如果这个客户没有意向,那么他也不会有那么多的问题与异议。

就信贷业务来说,这种思维是让你知道,只有客户真正对你的产品感兴趣,才会在利息、额度、期限、还款方式等方面锱铢必较,才会花费时间跟你讨价还价,所以在面对这类客户时,你应该高兴,因为这类客户前来办理贷款的意愿比较强,只要你摆正自己的心态,满足客户的需求,或者在利益上跟客户达成一个一致的意见,那么相信他就是你的囊中之物!

六、“先看人后看事”思维

为什么说做信贷要“先看人后看事”因为客户的人品好坏往往决定了这笔贷款能否按时回收,或者说这笔贷款能否回收。如果一个客户的人品很好,那么即使他对贷款有所拖欠,但只要他有还款意愿,那么他也会想办法还钱;相反,如果一个客户的品质不佳,那么即使他有还款能力,但没有还款意愿,那么这笔钱也是有可能收不回来的。所以,面对一个人品不好的客户,我们最好的选择就是拒绝!

当然了,在看了客户的人品之外,我们还要看客户的还款能力、还款意愿、从业经验、管理经营能力、领导人素质等等,因为这些因素对贷款的回收都起着十分重要的作用,决定了银行放贷的风险!所以作为一名信贷员,必须要具备“先看人后看事”思维,只有把人放在第一位,才不会被人所坑!

七、“多渠道查询”思维

贷前调查要调查的客户信息有很多,既有财务信息又有非财务信息,既要考察客户的软信息,又要考察客户的硬信息,为此,多渠道查询必不可少。

在信贷调查前,信贷员要有“多渠道调查”思维,能通过不同的渠道和手段获取客户资料,辨别客户信息,其中,比较常见的渠道有:1. 直接向客户索取和询问;2. 通过实地调查获取信息;3. 借助第三方渠道调查客户信息,如向行业协会、政府有关部门调查;通过查询客户的企业网站获取信息;委托中介机构调查;通过互联网、杂志、书籍调查等等。

总之,对于信贷员来说,只有多渠道收集信息才能保证信息的客观、全面、详细,为银行放贷打好第一枪。

八、“未贷先想收”思维

在贷款发放之前,你就要想好如何把这笔钱顺利收回来,一个优秀的信贷员一定是具有“未贷先想收”思维的,因为他知道一笔不良贷款将给信贷机构、个人都带来巨大的损失,所以在贷前调查时优秀的信贷员一定会未雨绸缪,做最充分的准备,预防不必要的风险的发生。

只有你通过了充分的贷前调查,获得并掌握了最真实、详尽的信息,对客户的方方面面都进行充分的考察和评估后,才能确保贷款的按时回收,保证银行资金的安全。所以“未贷先想收”这点十分重要!

综上,贷前调查作为整个信贷流程的第一个关卡,意义重大,要想做好贷前调查,优秀信贷经理就需要具备以上八大贷前思维!

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